W każdym z wypadków przedmiot pracy, jaką musi wykonać pośrednik, pozostaje ten sam – znalezienie właściciela lub najemcy dla wolnej powierzchni, którą oferuje deweloper. Kiedy jednak dokładniej przyjrzymy się różnym aspektom pracy pośredników – tych oferujących mieszkania i tych, którzy specjalizują się w powierzchniach komercyjnych, a zwłaszcza biurowych, dostrzeżemy drobne, ale jednak znaczące różnice, wpływające na większe skomplikowanie procesu dzielącego poszukiwanie najemcy i podpisanie umowy najmu.
Rotacja najemców
Nieruchomości komercyjne dużo trudniej sprzedać niż wynająć. Biur (choć także przestrzeni usługowych, magazynowych i gruntowych) jest na rynku znacznie mniej niż domów i mieszkań, a dodatkowo rzadziej są wypuszczane na rynek. Mniej jest także transakcji sprzedaży niż powszechniejszych transakcji najmu, a z kolei nieruchomości komercyjne przeznaczone do najmu są dobrami znacznie bardziej rotującymi. Często umowy podpisywane są na okresy 3,5-7 letnie, co w łatwy sposób pokazuje nam, w jakim horyzoncie czasowym dana nieruchomość ponownie będzie do wynajęcia – wyjaśnia Krzysztof Strembicki, Specjalista ds. Nieruchomości Komercyjnych biura Verso Nieruchomości. Dla biura nieruchomości fakt ten nie jest bez znaczenia, bowiem często zdarza się, że zadowolony przedsiębiorca, który postanawia zmienić siedzibę firmy, wraca do tego samego pośrednika, co rzadko zdarza się w wypadku osób prywatnych, zainteresowanych kupnem mieszkania.
Na znaczeniu przybiera także forma reklamy – jak przyznaje Krzysztof Strembicki, na powodzenie danego biura nieruchomości specjalizującego się w przestrzeniach biurowych wpływa jego bogata oferta widoczna na wielu portalach nieruchomościowych. Klient, który szuka biura i trafia na kolejną z rzędu ofertę tego samego pośrednika, nabiera przekonania, że to właśnie z tą firmą znajdzie odpowiedni lokal.
Praca zespołowa
Praca pośrednika w obrocie nieruchomościami komercyjnymi, zwłaszcza przy dużych transakcjach, częściej wymaga działania zespołowego niż w wypadku domów mieszkalnych. Eksperci, pracujący w biurze nieruchomości, zwykle specjalizują się w jakimś obrębie wiedzy odnośnie rynku nieruchomości komercyjnych i dopiero ich wynikowa pozwala na kompleksowe obsłużenie klientów zarówno popytowych, jak i podażowych, co ma szczególne znaczenie w wypadku komercjalizacji biurowców. Większość transakcji przeprowadzanych przez Verso jest obsługiwana przez 2 agentów. Dzięki temu nie ma obawy, że klient zostanie zaniedbany, np. podczas urlopu agenta lub jego nieobecności. Często też udaje się znaleźć dwie strony transakcji – właśnie dzięki dobremu przepływowi informacji w gronie naszych pracowników – mówi Krzysztof Strembicki.
Home staging w biurze
Popularna w ostatnich latach technika home stagingu, polegająca na uatrakcyjnieniu mieszkania poprzez przygotowanie go do sprzedaży bądź wynajmu w taki sposób, by zainteresować nim jak największe grono odbiorców, dotyczy także biur, choć w tym wypadku wygląda nieco inaczej. Mieszkanie można przygotować do sprzedaży poprzez posprzątanie, usunięcie usterek czy przemalowanie ścian. Lokalu biurowego, podobnie jak mieszkania, nie zaszkodzi posprzątać, a jego atuty zawsze można wyostrzyć odpowiednio zrobionym zdjęciem. W wypadku przestrzeni biurowych nie jest jednak praktykowane odświeżanie – malowanie ścian czy wymiana wykładzin po poprzednim najemcy, póki nie znajdzie się nowy, który w przeważającej mierze chce mieć wpływ na wygląd biura – wybrać rodzaj i kolor podłogi, a także kolorystykę ścian, niekiedy określaną przez system identyfikacji wizualnej. Home staging w przypadku biur może natomiast przybrać inne formy, np. pomocy dla najemcy ze strony architekta w zaaranżowaniu powierzchni, bądź stworzenie wizualizacji obrazujących, jak lokal biurowy może wyglądać po adaptacji. Dzięki tym zabiegom ułatwiamy najemcy podjęcie decyzji – wyjaśnia Krzysztof Strembicki.
Czego oczekuje klient?
Różnice w pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami biurowymi oraz przeznaczonymi do zamieszkania można dostrzec patrząc na obie transakcje z punktu widzenia klienta, dla którego ważne są inne cechy nieruchomości i nieco innej usługi oczekuje od pośrednika. Na rynku mieszkaniowym pośrednik musi być, psychologiem, sprzedawcą i członkiem rodziny w jednym, ponieważ częściej niż w przypadku komercyjnych nieruchomości do gry wkraczają emocje. Na rynku komercyjnym z kolei trzeba być negocjatorem, sprzedawcą i inżynierem. Tutaj ważniejsza jest chłodna kalkulacja – wyjaśnia specjalista Verso. Klienci zainteresowani wynajmem biura często nie posiadają dostatecznej wiedzy na temat lokalnego rynku nieruchomości. Liczą zatem na dobrą znajomość oferowanych czynszów w każdej wskazanej lokalizacji, oczekują bardzo dokładnych informacji technicznych o każdym z obiektów, przedstawienia podobieństw oraz różnić między wybranymi kategoriami, a także rzeczowych argumentów potwierdzających trafność dokonanego wyboru - nie ma tu miejsca na emocje czy sentymenty.