Zaangażowanie klienta
Istotną kwestią w realizacji biurowców i mieszkań jest stopień zaangażowania klienta w tworzenie produktu. Przy projektach mieszkaniowych klient pojawia się dopiero na etapie sprzedaży, a więc w ogóle nie uczestniczy w projektowaniu, natomiast w przypadku inwestycji komercyjnych najemca zaangażowany jest w mniejszym lub w większym stopniu w proces projektowy. W mniejszym – w wypadku obiektów spekulacyjnych (wówczas najemca przynajmniej decyduje o wykończeniu powierzchni, którą jest zainteresowany), w bardzo dużym stopniu zaś, gdy postanawia realizować projekt w systemie BTS – wtedy obecny jest podczas całego procesu projektowania, nie tylko w jego ostatniej fazie – podkreśla Mikołaj Konopka.
Zobacz także: Biurowiec szyty na miarę
Klient: wynajmujący biuro a kupujący mieszkanie
Każdemu deweloperowi łatwiej jest reprezentować znaną markę, nawet jeśli nie ma ona doświadczenia w konkretnym sektorze, jednak proces pozyskiwania najemców w znacznym stopniu różni się od pozyskiwania osób zainteresowanych zakupem mieszkania lub domu. Trzeba pamiętać, że w wypadku mieszkań klient jest lokalny, zaś w przypadku dużych powierzchni biurowych kontrahentami często są zagraniczne korporacje. W Euro Stylu obsługą tych dwóch rodzajów klientów zajmują się osobne komórki, w których zatrudnione są osoby o innych kompetencjach. Ponadto przy komercjalizacji powierzchni biurowej korzystamy z międzynarodowych pośredników; ich znaczenie jest w odniesieniu do tego rodzaju powierzchni zdecydowanie większe niż w wypadku pośredników specjalizujących się w mieszkaniach – dzieli się doświadczeniem Mikołaj Konopka.
Bywa, że najemcy odkładają moment podpisania umowy do chwili, gdy będą mieli zupełną pewność, że realizowany projekt będzie zbudowany zgodnie z najwyższymi standardami, umożliwiającymi prowadzenie działalności konkretnemu sektorowi, także wtedy, gdy zajdzie potrzeba reorganizacji czy powiększenia powierzchni. Staram się zapraszać wszystkich zainteresowanych do odwiedzenia inwestycji, zobaczenia etapu robót. Staram się też przedstawić pewną wizję budynku, pokazać, że uwzględniliśmy wszystkie aspekty realizacji pod kątem potrzeb najemców. Wiele osób, które już oglądało powierzchnię Sky Res Warszawska, widzi, że projekt jest przemyślany. Kiedy go planowaliśmy, jeździliśmy oglądać różne realizacje biurowe w Polsce i za granicą, by móc uchwycić wszystkie nowe trendy – mówi Artur Rysz, dyrektor ds. nieruchomości firmy Developres. – Na dzień dzisiejszy budynek Sky Res Warszawska musi być biurowcem referencyjnym. Wiemy jednak, że zadowoleni klienci dadzą nam możliwość budowania kolejnych budynków biurowych, a obecnie jesteśmy już na etapie projektowania Sky Res Lubelska.
W grę wchodzą emocje
Zakup mieszkania najczęściej wiąże się z dużymi emocjami. Ktoś, kto kupuje lokal, zazwyczaj angażuje większość swoich oszczędności i zaciąga spore zobowiązania, by spełnić marzenia czy zrealizować plany, związane np. z powiększeniem rodziny. To wszystko sprawia, że pracownik, który zajmuje się danym klientem, musi rozumieć te emocje oraz umieć rozwiać różne obawy pojawiające się przy podejmowaniu tak poważnej decyzji. Nie jest to rzecz prosta – uważa Mikołaj Konopka. W wypadku najemców powierzchni biurowych o emocjach raczej nie ma mowy. Proces poszukiwania lokalizacji i negocjowania warunków opiera się na bardzo racjonalnych i skonkretyzowanych oczekiwaniach. Wymagania są zwykle ściśle sprecyzowane, niekiedy nawet do tego stopnia, że przedsiębiorstwo decyduje się na najem nieruchomości zrealizowanej w systemie BTS. Najemcy biur mają ponadto większe oczekiwania odnośnie wyglądu powierzchni wspólnych i wyposażenia.
Zobacz także: Biuro a mieszkanie – różnice oczami pośrednika
Negocjacje
Negocjacje z najemcami powierzchni komercyjnych zazwyczaj są intensywne i długotrwałe, właśnie ze względu na konieczność przygotowania bardzo dokładnej oferty, a potem indywidualnie sporządzonej umowy. Czas, jaki trzeba poświęcić na dopięcie takiej umowy, wydłuża się także z tego powodu, że w przeciwieństwie do zakupu mieszkania decyzja nie zależy od 1 czy 2 osób, lecz większej ich liczby, nie tylko reprezentującej daną firmę – w ten proces zaangażowani są także pośrednicy specjalizujący się w powierzchniach biurowych, radcy prawni etc. – dodaje Mikołaj Konopka.
Spełnić oczekiwania
Dyrektor Developres zwraca jednak uwagę na istotną dla potencjalnych najemców kwestię braku doświadczenia w realizacji biurowców i wiążącą się z tym konieczność udowadniania przedsiębiorcom, że firma budująca dotąd tylko obiekty mieszkalne, może postawić też nowoczesny, zgodny z najnowszymi światowymi standardami biurowiec, odpowiadający najemcom z sektorów takich jak BPO/BPS czy IT: Nie mamy za sobą żadnych realizacji budynków biurowych, w związku z czym najemcy, którzy z nami rozmawiają, chcą zobaczyć, że rzeczywiście dobrze rozumiemy rynek biurowy, znamy się na nim i jesteśmy w stanie wybudować energooszczędny, nowoczesny biurowiec klasy A.